Как принципы сетевого маркетинга работают в продажах дорогих товаров ч.2
Схема сделки
Упрощенная схема заключения сделки должна выглядеть примерно так:
- Получение контакта основывается на психологии сделки. Первый этап – самый важный. Именно на этом этапе самое главное – расположить к себе будущего клиента и выяснить его потребности. Например, в ходе обычного разговора вы, производитель элитной мебели, выясняете, что человек покупает новую квартиру. Разве это не возможность предложить свой товар и создать условия для его продажи?
Но при этом важно не торопить события: для потенциального покупателя вы должны стать больше чем продавцом – вы должны стать «другом», который плохого не посоветует и дорого не попросит. Клиент должен вам полностью доверять.
И чем больше таких клиентов – тем шире ваша клиентская база. И тем больше хороших рекомендаций. Активные продажи держатся только на рекомендациях и только на личных отношениях друг с другом. Именно в этом специфика продаж дорогого товара.
- Презентация. Это «тело» сделки. Основные правила хорошей презентации просты:
- Место проведения важно. Оно должно устраивать обе стороны. И это необязательно офис и рабочее время – кафе вечером или в выходной день отлично подойдет
- Неплохо делать презентацию сразу для семейной пары – ведь, как правило, крупные покупки обсуждаются совместно
- Презентация не должна длится более часа. Оптимально – 40 минут
- Она должна включать теоретическую и практическую части. Не только демонстрация преимуществ товара, но и отзывы покупателей, мнения авторитетных людей. И помните – если клиент попросил после презентации забрать ее материалы с собой – значит вы плохо ее сделали
- Коммерческий разговор (конкретные условия сделки) – обязательная часть. Если после презентации вы не получили контакты покупателя и не позвонили в оговоренный срок, сделку можно считать несостоявшейся.
Пример. На строительной выставке ко мне обратился представитель компании, которая строит элитное частное жилье. Я сказал, что мне интересно строительство деревянного дома. Продавец внимательно выслушал и сказал, что у него есть партнерская фирма, проверенная годами. Я оставил свою визитку и пошел дальше. Через день мне действительно позвонил менеджер и предложил встретиться. Но в назначенное время не перезвонил и вообще пропал. Сомневаюсь, что у этой компании высокие результаты продаж.
- Заключение сделки – чистая техника при условии выполнения всех условий.
Уверен, что дорогие автомобили, дома, предметы роскоши и т. д. должны продаваться именно по такой схеме.
Типичные ошибки продавцов
- Никогда не оценивайте покупателя по внешнему виду.
Пример. На выставке проводилась презентация дорогой продукции – предметов для сервировки стола. К продавцам подошла женщина очень скромного вида. Продавцы разговаривали нехотя, акцентируя внимание на том, что продукции дорогая и вряд ли доступна покупательнице. Но женщина терпеливо выслушивала, задавала вопросы – и через 30 минут сделала покупку на 10 тысяч евро сразу. Оказалось, что часть накопленных за несколько лет денег она планировала потратить именно на этот товар.
В моей практике было много случаев, которые показали – серьезные покупатели выглядят, как правило, очень просто и скромно.
- Неподготовленность продавца и «сырая» презентация.
Пример. У меня была история, когда мною рекомендованный продавец делал презентацию только на базе готовой видеопрезентации. Устное сопровождение продумано не было, теорию он знал плохо. В самый неподходящий момент нас подвел проектор. Естественно, презентация с «подглядыванием в бумажку» смотрелась ужасно.
Sapienti Sat
Комментариев (0)