Работа с возражениями — типичные ошибки консультантов

Опубликовано

Возражение — это повод не купить у вас продукт

В процессе продажи работа с такой информацией может существенно повлиять на результат сделки. С другой стороны возражения дают очень четкие сигналы, какая проблематика по товару волнует покупателя и позволяет более четко определить направления действия продавца для успешного завершения сделки.

20

Анализ возражений, как метод совершенствования продаж

Базовые навыки работы с возражениями должны быть заложены во время подготовки презентации, изучения техники продаж. Желательно добавить ролевую игру во время отработки возможных сценариев вопросов покупателя и ответа продавца. Но основную нагрузку несет личная работа продавца по отработке сложных моментов возражений, благодаря которым у него не получилось закрыть сделку. К сожалению, только практика продаж способна решить эту проблему и накопить значительный опыт продавцу для выхода из таких ситуаций. В моей практике приходилось очень много анализировать причин субъективного характера, когда из-за неопытности и невозможности подобрать «ключ» к покупателю срывались сделки. Однако — это было большой школой для меня, которую я закончил довольно успешно.Таким образом, анализ действий после неудачной сделки верный путь к устранению ошибок и профессионализму.

Природа возражений

Спор всегда формируются на личном опыте покупателя и дают представления продавцу с каким человеком ему придется работать. По интонации  и интеллектуальной нагрузке возражений можно довольно четко определить его социальный статус, эрудированность в вопросе покупки и желание идти на компромисс для покупки продукта. Покупатель как правило, просто хочет показать свою информированность в продукте, высказать свое мнение и привести массу аргументов, чтобы вы развеяли его сомнения по поводу покупки продукта. Возражения нужно отличать от отказа. Отказ — это категорическое мнение, которое основано на отрицательном опыте использование либо вашего продукта, либо похожего из той же продуктовой линейки. Отказ тоже не безнадежен, но это уже тема для другого поста.

Основные приемы работы с возражениями

  • Клиента нужно слушать столько сколько он захочет с вами разговаривать по предмету сделки. Неумение слушать и аргументировано соглашаться с клиентом по предмету сделки — типичная ошибка начинающих продавцов. При этом неважно с какой темы вы начали обсуждение будущей сделки, главное все время медленно двигаться к теме сделки и закономерному завершению продажи.
  • Ваши аргументы должны быть понятны покупателю и желательно иметь практическую пользу для покупателя. Умение разговаривать с покупателем на одном языке позволит вам взять ситуацию под контроль. Ответ на возражение с заумными словами — это провал для вас.
  • Цель вашего разговора из возражений покупателя сделать ваши аргументы для продажи. Мне очень нравится метод «две стороны у одной медали» Он позволяет мне ненавязчиво заставить покупателя посмотреть на продукт с  разных сторон и начать анализировать предоставленную вами информацию используя обычную потребительскую логику. Не заставлять покупателя думать, сравнивать, анализировать отяжелят вашу работу по заключению сделки.
  • Умение держать паузу в разговоре. Выливать на покупателя поток контраргументов без обратной связи — это провальная тактика для переговоров.
  • Умение задавать уточняющие вопросы по возражениям поможет вам ответить на них словами покупателя. Как правило, покупатель хочет услышать, что он прав. Покупатель всегда прав, но уточнить вопрос необходимо, чтобы предложить другое похожее решение вопроса, которое устроит покупателя.
  • Создавайте благоприятную атмосферу  для общения и решения всех вопросов. Любые нотки агрессии приведут к краху в вашей работе, еще до начала самой работы.

19

Ошибки исправить можно и нужно

Нет продавцов, которые не совершают ошибки. Все мы учились, учимся и будем учиться их не делать. Но стандартных ситуаций у нас в жизни очень мало. Список типичных ошибок можно дополнять еще и дальше. Однако основные  рекомендации, которые позволяют успешно продавать уже долгие годы здесь перечислены. Я уверен, что многим начинающим продавцам они будут полезны.

Sapienti Sat

 

Комментариев (0)

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не пападет ни в какие СПАМ-базы. Обязательные поля помечены *